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读书笔记 | 据说是开中国商战小说之先河的《输赢》

2019-06-09来源:华中汽车网

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阅读缘起


第一次知道付遥,是因为前段时间那部风评不怎么样的《创业时代》电视剧。我找了小说来看,大概翻了翻,也觉得不过如此。


后来微信读书的相关推荐里,推荐了作者另一本书——《输赢》。讲真,它算不上一本有文学价值的小说,作者的情节设计和文字功底也平平无奇。


但这本书在后来却成为了销售界「入门宝典」级别的存在。


付遥老师并非专职的作家,他先后在IBM和Dell从事销售工作,也给很多大企业做过规范化的销售培训。


以我在软件公司几年浅显的经历来看,作者的确很客观地描绘了软硬件行业项目运作真实的现状。

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摘抄及点评


很多销售人员在读完这本书之后,会有一些系统化的读后感。


对于软件销售这个领域,我只属于旁观者,不敢写什么长篇大论。摘抄了书中的一些句子,顺便附上一些零敲碎打的感受。


1、面对输,我们有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧,每个人失败的时候都会有这样的倾向。这也合理,输赢都有内外两层原因,你大可抱怨外界。二是反省,深思自身的原因,提炼和消化,把它变成人生的宝贵教训。

我一直认为成功失败都不受自己控制,唯一能控制的只有对待它们的态度。因上努力,果上随缘。


2、人如果总在赢,便会沿着这条路走下去。输了反而轻松,换个思路,人生就有改变。

NBA的季后赛是七场四胜制,赢下一场的球队会延续上一场的战术,输家才会想新的战术去破局。

就像2015年总决赛骑士队在输掉G4之后,剩下两场一场换一个战术。虽然最终还是遗憾告负,但穷则思变,变了至少还能勉强一战。



3、马化腾说:企业级市场不像是消费级市场,发展很慢,不要想象发几篇新闻稿,宣传造势就能够做成。企业级是慢工出细活儿,不像消费级市场两三年形成热潮,而是要用八到十年来做。

在toB市场,国内制造商和渠道商各有山头,企业级的产品推动起来才会很慢。曾经我们不懂规则,想用toC的方式,自下而上的去推动toB的项目,毕竟还是too young了。


4、吃着碗里的订单,看着盆里的销售机会,惦记着锅里的目标客户,这是销售管理的精髓。

漏斗模型适用于很多领域,不仅是找客户,甚至可以用来找对象


5、购物卡是销售行业的潜规则。



6、很多伟人总结自己一生的时候,即使取得了伟大功绩,也认为自己只做了几件事。

想起了那位智慧的长者曾经也说过——到了北京我干了这十几年也没有什么别的,大概三件事:一个确立了SHZY市场经济;第二个把DXP理论列入党章;第三个就是「三个DB」 转载文章地址:http://www.hrccnt.com/zhuangxiu/8210.html
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